Monatsarchiv 23. Juli 2017

Warum Sie sich dem digitalen Wandel stellen müssen

Wir leben in sehr unstetigen, dynamischen Zeit, die durch Diskontinuität, Intransparenz, Dynamik und Unsicherheit gekennzeichnet ist. Wurden bisherige Prozesse des Change in Unternehmen als Übergangsphase in die betriebliche Routine und Normalität erlebt, ändert sich dieses: „Nach dem Wandel“ wird zu „vor dem Wandel“.

 

Ihr Personalmanagement ist herausgefordert

Steigende Unruhe und Unsicherheit – die sich bei einer sich schnell wandelnden Welt nicht ausblenden lässt – ist nicht gut für Unternehmen. Insbesondere nicht, wenn das Gefühl sich breit macht, dass die Führung damit nicht umgehen kann oder will. Die sich dadurch einstellende Fluktuation wird zur Herausforderung für Ihr Personalmanagement.

Sie werden sich mit neuen Playern messen müssen

Die Gefahr droht nicht nur von Innen. Digitale Unternehmen dringen mit Ihren Internet-Geschäftsmodellen häufig blitzschnell und massiv in etablierte Märkte ein. Konkurrenzsituationen, die noch kalkulierbar und überschaubar waren, verändern sich durch neue Player mit höchst agilen Geschäftsmodellen und enormer Innovationskraft. Traditionelle Unternehmen stehen dann plötzlich vor einer fundamentalen Zwickmühle. Sie müssen das Unternehmen auf das digitale Level der Zeit bringen. Parallel müsste das Unternehmen dieses Niveau schon haben, um konkurrenzfähig mithalten zu können. Der Handlungsdruck ist gewaltig. Das Risiko für Fehlentscheidungen steigt. Das Prozess- und Strategiemanagement steht für riesigen Herausforderungen.

Ihr Unternehmen muss insgesamt neu aufgestellt werden

Es wäre falsch zu glauben, dass sich die digitale Transformation in Ihrem Unternehmen allein auf technisch-innovative Prozesse bezieht. Die gesamte Organisation ist hiervon betroffen und die Agenda betrifft alle. Der Betrieb muss neu aufgestellt werden. Sie benötigen veränderte Prozesse zur höheren Entscheidungsgeschwindigkeit und agilere Formen der Teamarbeit. Die Entscheidungsfindung muss autonomer organisiert sein und Ihre Strategien müssen sich zentral an einer digitalen Ausrichtung orientieren. Agilität, im Sinne schneller, flexibler und dennoch professioneller Umsetzung, muss Ihr zentrales Unternehmensleitbild werden.

Bleiben Sie dran an Marke und Qualität

Trotz des Druckes zum Wandel: Investieren Sie konsequent in Ihren Markenaufbau und in Ihre Qualitätskonzepte. Beide sind Ihre Versicherungen, um trotz des Wandels Rückhalt für die Umstellungen zu gewinnen. Denn Marke und Qualität schaffen die Kundenloyalität, die Sie in Umstellungszeiten brauchen.

Weiterhin hat Rechnung  insgesamt die Nase vorn – PayPal in Deutschland wichtiger und in Österreich Kreditkarte

In Deutschland und Österreich bevorzugen vier von zehn Konsumenten ihren Onlineeinkauf per Rechnung zu begleichen. PayPal ist in Deutschland der Liebling von 29 Prozent der befragten Konsumenten – in Österreich und der Schweiz bevorzugen PayPal nur 12,5% . Österreicher bevorzugen aber Kreditkarten (20 %).

Der Tipp Dr. Artmann Consulting für Sie:

  • Wenn immer Sie es mit den Zahlungsausfällen verantworten können: Bieten Sie Kauf auf Rechnung an!
  • Kreditkarte klingt zwar antiquiert, aber sie hat noch einen zentralen Stellenwert, insbesondere für Auslandskunden.
  • Paypal wird immer mehr zum must-have. Insbesondere auch wegen der innovativen Schnell-Registrierungs-Möglichkeiten.

Brauchen Sie Beratung zu Adressvalidierung, Zahlungsrisiken, moderne Sofort-Registrierungen, User-Convenience?  

Wir helfen gerne.

 

2017-07-11 23_03_25-ECC Payment-Studie_ Rechnung punktet mit Kundenfreundlichkeit, PayPal und SOFORT

6 Checks für Ihre Personas

Checklisten für die Erhebung von Personadaten gibt es viele im Internet. Ein zusätzlicher „Friedhof“ an Kundendaten wird Ihnen vermutlich nicht viel bringen. Deshalb reduziere ich meine Checkliste auf 6 Grundfragen, die Sie sich im Zusammenhang mit Personas unbedingt stellen sollten.

 

Personas Checken

  1. Ist Ihre Organisation willig und fähig mit Persona-Konzepten zu arbeiten? 

    Die Umstellung der Zielgruppen auf Personas ist nicht jedermanns Sache. Bei solchen Projekten muss die Leitung dahinterstehen. Es ist ein Change-Prozess, der Sichtweisen und Methoden ändert. Wenn Sie Persona-Konzepte nur als Fingerübung für die Dokumentation sehen, wäre der investierte Aufwand Ressourcenvergeudung. Die Personas müssen schließlich letztlich in den Köpfen der Organisation lebendig verankert sein. Sie sind präsent in allen Meetings zu Kundenthemen. Sie zieren die Wände Ihrer Flure. Sie sind Teil Ihrer Firma, denn Ihre Fragen der Weiterentwicklung beantworten die Personas.

  2. Welchen Persona-Typ wollen Sie in Ihrer Business-Strategie ansprechen?

    Soweit sie eine Imagestrategie oder Markenimagestrategie verfolgen, spielen Influencer-Personas eine wesentliche Rolle, die Sie von Buyer-Personas abgrenzen sollten. In der Regel sollen Ihre Personas Ihre potentiellen Käufer widerspiegeln. Auch brauchen Sie unterschiedliche Personas je nach Entscheider-/Verwendersituation. Der Entscheidungsprozess für Käufe verläuft bei alltäglichen Konsumerprodukten anders als beim Kauf von Fachliteratur für das Studium. Reine Einkaufsbeschaffung setzt Kaufkriterien anders als eine strategische Einkaufspolitik der Unternehmensleitung. Definieren Sie also Ihre Personas auf der Basis Ihrer Rolle im Entscheidungsprozess. Beispiele: Lehrer, die entscheiden, welche Arbeitshefte eingesetzt werden. Manager, die im Qualitätssicherungsprozess darauf bestehen, dass nur zertifizierte Zulieferer mit ausgezeichnetem Qualitätsmanagement in Frage kommen. Beschaffer, die auf Beschaffungskomfort wert legen usw.

  3. Was weiß Ihr Unternehmen über seine Kunden? 

    Persona-Erstellung beginnt mit der Analyse der Kundendatenbanken. Welche Übereinstimmungen lassen sich zwischen Personen feststellen? Welche schwierigen und leichten Kundentypen kennt Ihr Serviceteam. Welche Gruppen meint Ihr Außendienst leicht oder nur schwer überzeugen zu können. Welche Profile liefert die Webanalyse der Kundenbewegungen. Welche Umfragen und Marktforschungen gibt es hierzu im Unternehmen. Meist steckt im Unternehmen viel mehr Wissen über die Kundentypen als man gemeinhin annimmt.

  4. Prüfen Sie, welche externen Quellen Ihre gefundenen Cluster anreichern.

    Milieustudien, amtliche Statistiken, aber auch Tools, wie z. B. Google Trends, können Ihnen helfen, Cluster anzureichern. Wichtig ist, dass Sie eben nicht die Außenseiterpersonas zu Grunde legen, sondern die Persona den Mainstream ihres Clusters verkörpert. Die Persona muss repräsentativ sein. Dehnen Sie auch Ihre Persona auf Gruppen aus, die so ähnlich ticken. Dies verschafft Ihnen die Möglichkeit sich neue Käufergruppen zu erschließen. Architekten, Ärzte und Rechtsanwälte sind zwar inhaltlich auf ganz verschiedenen Bereichen unterwegs, aber in der Rolle der Kanzlei-, Architektenbüro- oder Praxisführung doch in ähnlichen Problemlagen. Dies kann ein Ansatz sein, die Zielgruppe auszudehnen.

  5. Beschreiben Sie Personas so präzise wie möglich.

    Je plastischer sich das Bild formt, umso praktikabler wird Ihre Persona. Schließlich ist es nicht unwesentlich, ob Ihre Persona geschieden mit 4 Kindern ist oder Single und verlobter. Vergessen Sie also neben Foto, Alter, Geschlecht, Beruf etc. nicht Vereinsmitgliedschaften, Hobbies, Wohnort, Milieueinstellung.

  6. Was bewegt Ihre Personas?

    Analysieren und definieren Sie die Entscheidungs- und Motivationslagen, denn auf diese müssen Sie letztendlich Lösungen und Hilfen anbieten und kommunizieren. So gehört auch das nächste Berufsziel, die Erreichbarkeit, der Stressfaktor, das Know-How, die Verantwortung, die Hilfsmittel, der Fortbildungsdruck oder gesellschaftliche Druck zu Ihrer Persona.

Benötigen Sie Hilfe und Beratung für Ihr Persona-Konzept? Nehmen Sie bitte mit mir Kontakt auf. Ich biete Ihnen eine professionelle Unterstützung.

 

 

Personas: Ihr Marketingfundament

 

PersonaWie Sie mit Personas ihren Marketingerfolg auf ein gesichertes Fundament bringen.

Was sind Personas?

Das Persona-Konzept ersetzt in vielen Bereichen des Marketings-, insbesondere in den Konzepten des Content- und Produktmarketings, die klassische Zielgruppendefinition. Während Zielgruppen wie –„unsere Zielgruppe sind Studenten“ relativ grobklotzig sind, sollen Personas ein konkretes Bild der Person erzeugen. „Das ist Martin, Single, er ist 23 und studiert im letzten Semester Jura. Sein Ziel ist es, im ersten Staatsexamen die 13-Punkte-Grenze zu überspringen. Er will in die Big Five der internationalen Großkanzleien. Schmuddellook geht gar nicht. Marke muss schon sein usw….“

Sie merken sehr schnell wie sich in Ihrem Kopf plastisch die Person formt. Genau dies ist der Effekt, auf den die Persona-Konzepte zielen. Es entsteht ein Bild als würde die Persona neben Ihnen wohnen und sie diese schon seit Jahren kennen.  Was sind seine nächsten Karriereziele? Was können Sie ihm hierzu anbieten? Wie stark ist er innen- oder außengesteuert? Haben Sie mal die richtigen Persona identifiziert und in der Praxis getestet, dann erschließen sich zur Hälfte Ihre Zielgruppenstrategien. Voraussetzung: Sie haben charakteristische Personas und keine Stereotypen gewählt.

Stereotypen sind vereinfacht nichts anderes als vorurteilsfreie Vorstellungen von Personengruppen. Sintis leben in Wohnwagen. Studenten haben kein Geld. Frauen lieben Rosemarie Pilcher Romane.

Dr. Artmann Consulting Tipp: Lassen Sie die Finger von Stereotype. Die bringen Sie auf die falsche Fährte. Starbucks wäre pleite, wenn diese darauf gesetzt hätten, dass Studenten kein Geld haben.

Es ist aber gar nicht so einfach, den Zielgruppen ein Gesicht zu geben. Mit einer Check-Liste oder einem Fragebogen kommen Sie hier strukturiert weiter.

Dr. Artmann Consulting Tipp: Lassen Sie sich bei der Check-Listenerstellung oder beim Fragebogen Zeit oder ggf. beraten, damit es nicht zu unpraktikablen Personas kommt. Gute Personas zu entwickeln und zu erproben ist zeitraubend. Oftmals versanden hier wohlgemeinte Initiativen im Tagesgeschäft.

Mehr zu Checklisten Personas erfahren Sie im zweiten Teil dieses Betrags.

Sehr häufig werden Personas als „Zielgruppe plus Bauchgefühl“ definiert. Ich rate Ihnen davon ab. Zielgruppe ist zwar grundsätzlich ok, aber meist äußerst unscharf für ein Produkt und die Marketingkommunikation. Die Methode, „ich kenne jemanden, der zu der Zielgruppe passt“,  stützt die Repräsentativität nicht zusätzlich.

Es geht bei der Persona einerseits um Individualität aber zugleich um Repräsentationt. Ein Widerspruch? Nein, wie ich meine. Beides lässt sich verbinden, indem man sich dem Gedanken annähert, dass die verkörperte Persona Repräsentativität ausstrahlt.

Dr. Artmann Consulting Tipp: Wählen Sie die konkrete Persona so, dass Sie davon überzeugt sind, dass diese stellvertretend für die gesamte Gruppe ist. D. h., die Mitglieder der Gruppe würden diesen Typen wie sich selbst sehen, ihn bewundern oder als Vorbild sehen. Wenn Ihr Cluster innerhalb der  Zielgruppe so sein will, wie Ihre Persona oder sich von ihr repräsentiert sieht, dann haben Sie alles richtig gemacht.

Personas zu definieren ist also eine zentral wichtige Marketinginvestition. Um diese Marketinginvestition abzusichern, müssen Sie wissen, auf welche Grundlagen Ihr Consumer eine Kauf- oder Nutzerentscheidung trifft. Ein Unternehmensleiter trifft Entscheidungen auf anderer Grundlage als ein Spontankäufer. Sie müssen also exakt aus den Userdaten die Kaufprozesse analysieren und aus diesen die damit verbundenen Entscheidungskriterien extrahieren. Dabei dürfen Sie die Entscheidungs-Barrieren nicht außer Acht lassen. Ihr Angebot kann noch so attraktiv sein, wenn es nur mit Kreditkarte beziehbar ist, schneiden Sie z.B. eine breite Käufergruppe ab, die keine Kreditkarten haben.

Dr. Artmann Consulting Tipp: Kennen Sie die Nutzungs- und Kaufbarrieren? Einen ersten Hinweis liefern Ihnen die Absprungstatistiken Ihres Analytic-Tools. Ist Ihnen dies zu kryptisch? Fragen Sie die User mittels einem Umfragetool und dem Einsatz von Javascript. So kommen Sie leicht zu erstklassigen Aussagen.

Im nächsten Kapitel informiere ich Sie über strukturierte Profilingmethoden, mit denen Sie zu hervorragenden Personas gelangen. Bleiben Sie am Ball.